Så framtidssäkrar du din B2B affär

Hur tar du affären från analog till digital?

Vi listar fyra steg som hjälper dig skapa affärsvärde och få maximal hävstång på investeringen!

2020-04-02

Digitaliseringen ger oss möjligheter att skapa fler affärer på ett effektivare sätt. Det handlar dock inte bara om att leverera en webbplats med en köpknapp – för att kunna ta din affär till nästa nivå behöver ditt företag [RB1] en kommersiell plattform som gynnar och effektiviserar hela organisationen.

Vad innebär då en ”kommersiell plattform”? Vi ser det som en samling av digitala verktyg/system som tillsammans bildar en kraftfull motor där du kan accelerera din affär. En kommersiell plattform kan bestå av följande verktyg/system:

PIM - Product Information Management. Används för att strukturera och hantera produktdata.

CRM- Customer Relationship Management. System för att samla all kunddata.[RB5] 

OMS – Order Management System. Hantering av order och betalningar.

CMS - Content Management System. Verktyg för att styra innehållet på sin webbplats såsom texter och bilder

Att implementera en kommersiell plattform måste inte ske genom en BIG BANG. Rekommendationen är att etablera den digitala kanalen i iterationer anpassat efter era förutsättningar. Genom att arbeta på detta sätt kommer du också kunna framtidssäkra din affär och visa på;  

  • Ökat affärsvärde.
  • Effektivare organisation där resurser kan läggas på de aktiviteter som ger värde.
  • En uppdaterat systemlandskap, men en skalbar teknik och möjlighet för vidareutveckling.

Digitala resan i fyra steg

En lyckad förändringsresa förutsätter ett strukturerat arbetssätt med fokus på rätt balans mellan teknik, organisation och affär. Nedan delar vi in resan i fyra steg. Beroende på förutsättningar och ambition kan denna digitala resa ta alltifrån månader till några år.

Steg 1. PIM - Produktdatamodell - Produktwebb. Här implementerar vi ett PIM och etablerar en produktdatamodell. Det kan nyttjas omgående för att publiceras på en produktwebb eller andra kanaler. Målet med PIM är att skapa en dynamisk produktkatalog som gör det enkelt att presentera hela sortimentet på ett informativt och inspirerande och sätt.

Steg 2. Generera affärer och effektivisera verksamheten - Här är vi live med en produktwebb och kan nu använda webbplatsen för att generera fler affärer för både nya och befintliga kunder. Genom att arbeta efter Attract – Convert – Close – Delight modellen så servar du befintliga och potentiella kunder genom ett värdeskapande innehåll. Med hjälp av den plattform du hittills har byggt upp kommer du också kunna följa upp och mäta kundernas beteende, vilket gör att du på riktigt kan arbeta datadrivet och kundfokuserat.

Steg 3. E-handeln är live - Detta steg innebär etablering av regelrätt e-handel. Nu kan ej inloggade besökare och/eller inloggade avtalskunder genomföra köp via er webbplats. E-handeln bidrar till;

  • Ökad effektivitet – I form av automatiserade orderflöden som minskar hanteringskostnaderna, minskat personberoende och en generell ökad skalbarhet
  • Nöjdare kunder – I form av möjlighet för kunden med självservice (t ex. se orderhistorik) samt att e-handel generellt ligger i linje med de allra flesta kunders förväntningar.
  • Ökade intäkter– I form av att det blir enklare och mer tillgängligt för kunder att genomföra beställningar samt ger dem bättre översyn av ert sortiment och produktrelationer vilket gynnar merförsäljningen.

Steg 4. Det fjärde och sista steget – vilket också är början på en framtidssäkrad b2b affär. Er e-handelslösning skapar goda förutsättningar att lyckas med er affär över tid. Fortsättningsvis ligger fokus på förvaltning och vidareutveckling av lösningen. Här förespråkar vi ett agilt arbetssätt med ständiga iterationer där du snabbt kan komma ut och testa nya features mot slutanvändare.

  • Analys av data som gjordes tillgänglig i steg två ovan.
    • Exempel; Data visar på låg merförsäljning och att kunderna i regel enbart köper en artikel.
  • Utifrån analysen presenteras en idé.
    • Exempel; För att öka snittkvittot skall produktrekommendationer även adderas till sista steget i kassan.
  • Konceptdesign tas fram för den nya funktionen
  • Utvecklingsteamet bygger den nya funktionen
  • Den nya funktionen lanseras

Efter steg fem är du tillbaka till analysdelen och skall nu utvärdera om den nya funktionen har ökat snittkvittot – om inte behöver vi i så fall tänka om gällande konceptdesign? Som du förstår tar detta arbete aldrig slut och steg fyra är bara början på er e-handelsresa.

Var befinner du dig efter steg 4?

Du har nu framtidssäkrat din B2B affär genom att bygga en kommersiell motor och ett arbetssätt som kan hantera ständiga iterationer. Oavsett om nästa steg är en anpassning efter förändring i marknaden, addering av ett nytt verktyg eller bara fortsätt optimering av din affär.

Utöver detta har du nu en organisation bestående av medarbetare som är vana vid det digitala landskapet och nya arbetssättet. Du har frigjort kapacitet så att säljare kan fokusera på värdeskapande aktiviteter. Kunderna har fått större insyn i orderflödet och möjlighet att hantera/påverka sin process, samt gett dig möjlighet till att personalisera erbjudanden på ett effektivt och skalbart sätt.

Vill du veta mer?

Kontakta Frida på Frida.backstrom@perpello.se